《凱萊營(yíng)銷論壇》第三十四章：介紹產(chǎn)品時(shí)這么說(shuō)，換了行業(yè)你也是銷售高手！

  每一家企業(yè)都會(huì)有幾十款產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都有自己的獨(dú)特點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)要抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)做針對(duì)性介紹，這樣能更有效地吸引顧客。

  ①基本著眼點(diǎn)：功能/可靠性/技術(shù)難度/使用方法/售后服務(wù)/價(jià)格

  ②輔助著眼點(diǎn)：外觀/設(shè)計(jì)/促銷及小禮品

  ③其它著眼點(diǎn)：廣告/銷售成果/企業(yè)實(shí)力/獲得的榮譽(yù)/用戶評(píng)價(jià)

1、環(huán)境

?良好的購(gòu)物環(huán)境

  讓顧客以愉快的心情從容不迫的瀏覽柜臺(tái)產(chǎn)品陳列，選購(gòu)所需要產(chǎn)品，這是導(dǎo)購(gòu)禮儀要達(dá)到的首要目標(biāo)。

?衛(wèi)生條件

  每天營(yíng)業(yè)之前導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做好衛(wèi)生清潔工作，柜臺(tái)、貨架、產(chǎn)品擦洗潔，做到營(yíng)業(yè)場(chǎng)地清潔明亮，通道、貨架、柜窗無(wú)雜物、無(wú)灰塵。

?環(huán)境實(shí)施

  a.如果店內(nèi)有一種芳香氣味，會(huì)使顧客在購(gòu)買過(guò)程中神清氣爽，心情舒暢。

  b.有條件的地方應(yīng)安裝空調(diào)，冷氣機(jī)等通風(fēng)設(shè)備，使通風(fēng)狀況良好。

  c.購(gòu)買必要的音響設(shè)備，播放一些輕松柔和，優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)的樂(lè)曲或報(bào)道出售產(chǎn)品信息。

?產(chǎn)品展示

  合理的展牌布局，能使展牌格局整齊，有利于美化購(gòu)物環(huán)境，符合消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的布局，能減少顧客詢問(wèn)，尋找產(chǎn)品的時(shí)間。

總之，購(gòu)物環(huán)境的布置：

  a.是要形象統(tǒng)一、優(yōu)雅舒適、使人心情愉快；

  b.是要突出顧客的主人地位，處處從方便顧客出發(fā)，為顧客著想，這是以利待客的重要因素之一。

2、商品陳列

?豐富多彩的產(chǎn)品，美觀大方的陳列

  即能顯示出生意興隆的繁榮景象，又可表達(dá)廠家尊敬顧客，以優(yōu)良商品歡迎顧客的誠(chéng)意。

?醒目

  顧客走進(jìn)商店，一般都會(huì)無(wú)意識(shí)地環(huán)視商店，從貨架上的商品得到一個(gè)初步印象。因此，產(chǎn)品的擺放，要能讓顧客直接見(jiàn)到產(chǎn)品的正面，陳列高度應(yīng)選擇與顧客視線相適應(yīng)的位置。

?有親切感

  商品陳列應(yīng)盡可能允許顧客接觸，縮短顧客與產(chǎn)品之間的距離，使顧客感到比較親切。

?豐富感

  產(chǎn)品陳列一定要做到規(guī)格齊全，品種豐富，哪怕是數(shù)量很少的產(chǎn)品，陳列出來(lái)也能使人感到豐富，選擇性大，給顧客琳瑯滿目之感。同時(shí)豐富的產(chǎn)品也可以刺激顧客的購(gòu)買欲望。即使是同一檔次、同一質(zhì)量的產(chǎn)品，顧客也愿意從不同的規(guī)格品種中選擇出一種自己滿意的產(chǎn)品來(lái)。因此，營(yíng)業(yè)室內(nèi)必須把產(chǎn)品陳列得豐富多彩，主要倉(cāng)庫(kù)里有的品種，展柜上都應(yīng)陳列出來(lái)，那種因疏于及時(shí)補(bǔ)貨，懶得把產(chǎn)品展示出來(lái)，而使貨架空蕩蕩的經(jīng)營(yíng)姿態(tài)，是對(duì)顧客極大的不尊敬。

?講究藝術(shù)

  按產(chǎn)品的不同外型，色彩，進(jìn)行巧妙組合，使陳列具有藝術(shù)性。

?明碼標(biāo)價(jià)

  a.價(jià)簽上應(yīng)寫(xiě)明產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、型號(hào)、價(jià)格等、價(jià)格應(yīng)書(shū)寫(xiě)清楚。

  b.剛上市的新產(chǎn)品，應(yīng)附加產(chǎn)品使用說(shuō)明，讓顧客詳細(xì)了了解產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和使用說(shuō)明，讓顧客詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)和使用方法。這些措施看似微小，卻能為顧客提供極度大的方便，從而促進(jìn)銷售。

1、要讓顧客知道看產(chǎn)品要看哪幾部分和怎么看；

2、盡量讓顧客感受產(chǎn)品；

3、按顧客視線介紹產(chǎn)品；

4、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和價(jià)值。

1、熟練產(chǎn)品知識(shí)，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)是達(dá)成銷售的必要條件；

2、避免用專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)，力求在顧客的立場(chǎng)上進(jìn)行簡(jiǎn)明易懂的介紹產(chǎn)品；

3、介紹產(chǎn)品要有所側(cè)重，針對(duì)顧客的疑問(wèn)進(jìn)行解釋；

4、介紹時(shí)要有自信，不能含糊其辭；

5、仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的提問(wèn)，抓住重點(diǎn)加以引導(dǎo)，巧妙介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；

6、根據(jù)顧客的不同類型，選擇不同的介紹方式；

7、描繪產(chǎn)品使用后的效果，引起顧客的聯(lián)想；

8、充分利用公司獲得的各種榮譽(yù)證書(shū)，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心；

9、抓住顧客需求的關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；

10、經(jīng)常讓顧客親身感受；

11、語(yǔ)音、語(yǔ)速和肢體語(yǔ)言與顧客協(xié)調(diào)；

12、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，盡可能把價(jià)格放在^后談。